Pricing & Business Model
訂價策略
與商業模式設計
同一項服務，用不同方式收錢，會變成完全不同的一門生意。三小時，把它算清楚。
今天陪你把生意算一遍的人
鄭緯筌
作家／顧問／AI 應用教育者
長期研究內容行銷與 AI 應用，走訪過上百家健身、美業、寵物、旅遊的第一線店家，看過太多「憑感覺訂價」造成的虧損。今天這堂課要動手算：先算出你的底線，再看懂市場，最後把整門生意畫成一張圖。
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今天三小時，我們要走這六站
- 訂價模式全覽定額、方案、訂閱、動態定價，你的產業適合哪一種
- AI 輔助成本與競品分析用 AI 建立看得懂數字的訂價決策框架
- 個人演練：分析你的訂價十五分鐘，寫一個成本分析提示詞，抓出訂價區間
- 商業模式畫布九宮格一個框架看懂一門生意怎麼運作、怎麼賺錢
- AI 如何改變收益模式訂閱、數據加值、個人化訂價的新可能
- 分組工作坊與成果發表二十分鐘合作填寫畫布，上臺分享重點
這三小時是怎麼分配的
中間會有一次十分鐘的休息，時間到我會提醒。
🎯
這堂課不是要你把每個模式都學會
你不需要同時精通四種訂價模式，也不需要一次把商業模式畫布填得完美。今天的目標只有一個：讓你有一套框架，能對著自己的產業，說出「我會怎麼訂價、我的生意怎麼賺錢」。
說得出口，比背得起來重要。
三小時結束後，你會帶走什麼
| 一張訂價模式判斷表 | 知道四種模式分別適合什麼情境 |
| 一組 AI 成本分析提示詞 | 拿去分析自己或家人店裡的成本，抓出訂價區間 |
| 一份畫布逐格示範對照 | 看過完整案例怎麼把九個格子填清楚 |
| 一次分組實戰經驗 | 在時間壓力下，跟不熟的人一起做出商業模式判斷 |
開場
訂價模式，比訂價金額更重要
很多人一想到訂價就先問「要賣多少錢」。但真正決定一門生意好不好經營的，往往是「用什麼方式收錢」：這會影響你的現金流、顧客的續約意願，甚至員工賣東西的難易度。
先決定怎麼收，再決定收多少。
訂價模式在決定什麼
- 01現金流節奏是每次交易都收一筆錢，還是先收再慢慢提供服務
- 02顧客的心理感受一次付清、按方案付、按月訂閱，決策門檻完全不同
- 03銷售與續約的難易度有些模式一次成交就好，有些需要持續維繫關係
🙋
今天會一直問你問題
每個段落結束前都會有一道小問題，答案放在下一頁。不用舉手、不用答對，先在心裡選一個，翻頁再對答案就好。
想過再看到答案，比直接看到答案記得久。
“
訂價不是猜顧客願意付多少錢，是選一套跟你的生意節奏搭得起來的收費方式。
今天這堂課的核心
01
四種訂價模式全覽
定額、方案、訂閱、動態定價。沒有最好的一種，只有搭不搭得起來的一種。
- 定額制
- 方案制
- 訂閱制
- 動態定價
四種模式，落在同一條光譜上
收入好預測、彈性低彈性大、要更多管理
🧭
這張光譜，今天會一直回來看
接下來四個小節，我們會一個一個把它們拆開：怎麼運作、適合誰、優缺點是什麼、現金流長什麼樣子。每一節結束時，你就多知道自己該站在光譜的哪一段。
定額制是什麼
- 定義每次服務都收取固定金額，價格不隨顧客或時段改變
- 核心邏輯一次交易、一次收費，顧客一眼就能算出要付多少錢
- 常見於單次性、標準化程度高的服務
定額制怎麼運作
| 價格透明 | 菜單式定價，顧客進門前就能查到費用 |
| 不綁未來消費 | 顧客不用預先承諾會再回來 |
| 適合初次體驗 | 降低第一次上門的決策門檻 |
定額制的價目表，通常長這樣
600元／次
- 洗髮加剪髮
- 約 60 分鐘
- 不指定設計師
980元／次
- 含護髮
- 約 90 分鐘
- 可指定設計師
2,400元起
- 需事先預約
- 約 150 分鐘
- 長髮另計
定額制的價目表全部同一個顏色，這是刻意的：它的賣點就是單純，沒有級距、沒有推薦方案、沒有要你多買。
四個產業的定額制
💪
健身房
單次入場體驗券，不綁會籍也能先感受環境
💇
美業
單次接睫毛或美甲，價格公開好比較
👕
洗衣店
每件衣物固定送洗價，按件計費
🐾
寵物店
單次洗澡美容，沒有預約門檻
01 訂價模式
定額制真正的角色是「入口」
上面四個例子有一個共通點：它們都是顧客第一次接觸這間店的方式。定額制不太適合當主力收入，但它是把陌生人變成顧客最低摩擦的一道門。
定額制的優點與缺點
缺點
- 沒有誘因讓顧客一次買更多
- 無法預先鎖定未來的現金流
- 客單價通常較低
優點
- 價格透明，顧客決策快
- 不需要複雜的方案設計
- 適合吸引新客上門體驗
📉
定額制對現金流的影響
定額制的現金流跟著「今天有沒有生意上門」走，波動最大，也最難提前規劃。它適合當作吸引新客的入口，但不適合當作一間店唯一的收費方式。
定額制的判斷清單
- 我的服務是不是標準化程度高、容易一次講清楚
- 我主要想吸引的是不常回訪的新客嗎
- 我能不能接受現金流隨每天生意起伏
🔗
定額制接下來會遇到的問題
定額制很適合當第一次接觸，但如果顧客會重複回來，把多次服務包成一個方案，反而能綁住顧客，也能讓現金流提前入袋。
方案制是什麼
- 01定義把多次服務包成一組方案，顧客一次購買、分次使用
- 02核心邏輯用「買愈多愈划算」換取顧客一次性的較大筆消費
- 03常見於需要多次到店、想培養顧客習慣的服務
方案制怎麼運作
- 預先收款顧客購買時就先付清整組方案的費用
- 分次使用顧客依需求分批到店兌換服務
- 價格分層通常設計多個級距，堂數愈多單價愈划算
示範情境：健身工作室的四個級距
600元／堂
- 不綁約
- 可指定教練
- 單堂價最高
540元／堂
- 一次 5,400 元
- 效期六個月
- 省 600 元
2,400元／月
- 團課不限次
- 含一堂教練課
- 可隨時停扣
2,100元／月
- 一次 6,300 元
- 含三堂教練課
- 月均最低
這是課堂討論用的示範情境，金額不代表任何實際業者。重點是級距的設計邏輯：每往上一層，單價要降、承諾要多一點。
01 訂價模式
級距設計的兩個常見錯誤
第一個是級距太多：超過四層，顧客會選擇障礙，乾脆不買。第二個是級距之間差距太小：如果十堂只比單堂省 5%，顧客沒有理由一次掏出五千塊。
三到四層，每層省一成以上，是比較好入手的起點。
方案上市之後，三個數字的變化
以上是課堂討論用的示範情境數據，不是產業統計，請不要當成可以期待的成效。
四個產業的方案制應用
| 美容院 | 儲值方案：預先儲值，消費時扣抵並享優惠折扣 |
| SPA 美容 | 套裝方案：臉部保養加身體按摩打包成組合價 |
| 才藝教室 | 課程包：一次購買一學期堂數，分次到課 |
| 汽車美容 | 洗車方案：一次購買多次洗車，享單次優惠 |
一百位體驗過的新客，最後買方案的有幾位
這是課堂討論用的示意比例，不是統計資料。但形狀是普遍的：掉最兇的一段永遠是「體驗完之後就沒了」。
方案制的優點與缺點
缺點
- 退費與過期爭議需要明確規則
- 方案設計太複雜會嚇跑顧客
- 收了錢但服務還沒交付，有履約壓力
優點
- 預收現金流，週轉更寬裕
- 客單價提高，銷售效率好
- 培養顧客持續回訪的習慣
⚠️
方案制的錢，不完全是你的
方案制能讓你提前拿到現金，但這筆錢其實是「還沒交付的服務」，會計上算負債不算收入。退費規則、方案效期要在銷售前講清楚，不然現金流看起來好看，糾紛卻會找上門。
預收款是責任，不是獲利。
賣出一組十堂方案的當下，這筆錢算什麼
想一想：如果顧客明天就要求退費，這筆錢還是你的嗎？
賣出一組十堂方案的當下，這筆錢算什麼
方案制的判斷清單
🔗
方案制接下來會遇到的問題
方案制解決了「一次性收費」的問題，但方案用完，顧客就要重新決定要不要再買一次。如果你想要的是不用重複銷售、自動延續的收入，訂閱制會是更進一步的答案。
訂閱制是什麼
- 01定義顧客定期付費，通常按月，換取持續性的服務或權益
- 02核心邏輯收費與服務都是連續的，不是一次性交易
- 03常見於需要長期關係、能持續提供價值的服務
訂閱制怎麼運作
- 定期扣款通常按月自動續訂，顧客不用每次重新決定
- 持續交付價值每個月都要讓顧客覺得「值得繼續訂」
- 流失是關鍵指標訂閱制成敗看的是願不願意續訂，不是單次滿意度
流失率差一點點，一年差很多
一百位訂閱會員，一年後還剩幾位（課堂討論用的示意推算）
這是照複利算出來的推估，不是實測數據。月流失從 10% 壓到 5%，一年後留下的人幾乎多一倍。這就是為什麼訂閱制的核心工作是「留人」，不是「開發新客」。
示範情境：寵物店的訂閱式美容
按月訂閱，含固定次數洗澡美容與優先預約權
一間社區型寵物美容店，鎖定固定回訪的毛孩家庭。為什麼寵物產業適合訂閱制？因為美容是持續性需求，而且飼主特別重視固定、熟悉的美容師。
課堂討論用的示範情境，非特定業者案例
訂閱制的優點與缺點
缺點
- 流失率是持續的壓力，要不斷經營
- 前期要投入系統與扣款機制
- 顧客一旦取消，收入立刻減少
優點
- 帶來可預測的經常性收入
- 顧客關係更緊密、資料更完整
- 規模化後現金流最穩定
01 訂價模式
訂閱制對現金流是最大的改變
訂閱制帶來的是「經常性收入」，也就是每個月都可以預期會進帳的金額。這讓你能用更長的時間軸規劃營運，而不是每天擔心今天有沒有客人上門。
從「今天有沒有生意」，變成「這個月會有多少」。
訂閱制的判斷清單
- 我的服務是不是本來就需要長期持續提供
- 我有沒有辦法追蹤與降低流失率
- 我能不能承受前期建置扣款系統的成本
做訂閱制，只要盯這三個數字
很多店只看「這個月新增幾位」，那是定額制的思維。訂閱制真正要看的是分母有沒有在漏。
🔗
訂閱制接下來會遇到的問題
訂閱制解決了現金流穩定的問題，但價格通常是固定的。如果你的產業有明顯的淡旺季或供需波動，動態定價能進一步把收益最大化。
動態定價是什麼
| 定義 | 依時段、需求強度或庫存狀況，即時調整價格 |
| 核心邏輯 | 同一項服務，在不同時間點賣不同的價格 |
| 常見於 | 供給有限、需求波動明顯的產業 |
動態定價怎麼運作
- 01依時段調整離峰時段降價吸引人潮，尖峰時段拉高價格
- 02依需求調整快滿檔時逐步調高價格，反映稀缺性
- 03依庫存調整快到期或快滿倉的服務用降價加速去化
一週裡，哪些時段真的可以調價
格子愈實代表需求愈強、愈有調價空間。這是課堂討論用的示意值，不是實測資料。重點是：淡的那幾格才是你該降價換人流的地方，不是全面漲價。
示範情境：旅遊業的淡旺季動態定價
同一條路線，寒暑假與平日差一個級距
一間主打國內小團體旅遊的旅行社，同一條路線在寒暑假與連假價格較高，平日淡季價格較低。調整的依據是報名進度、房源與交通庫存，以及去年同期的歷史資料。
課堂討論用的示範情境，非特定業者案例
動態定價的優點與缺點
缺點
- 顧客觀感風險：覺得被坐地起價
- 需要持續監控與調整，管理成本較高
- 規則不透明容易引發客訴
優點
- 把收益最大化，旺季不會賣太便宜
- 淡季能用價格促成原本不會發生的交易
- 長期能累積資料，愈調愈精準
⚖️
動態定價是現金流與顧客信任的雙面刃
動態定價能讓收益更貼近真實供需，但顧客最在意的不是「價格會變」，而是「規則透不透明」。
旺季漲價前先說清楚原因，比事後解釋更有效。
動態定價的判斷清單
四種模式，一年的收入節奏長什麼樣
這是課堂討論用的示意曲線，不是實際數據。要看的不是高低，是形狀：定額抖、方案跳、訂閱爬、動態尖。
01 訂價模式
看形狀，不要看高低
方案制那條在一月與七月各有一個高峰，那是開學與暑假的方案檔期；中間三個月幾乎沒有收入，因為顧客在「用掉」之前買的堂數。訂閱制那條爬得慢，但一路往上，而且不會突然掉下來。
決定訂價模式的四個判斷點
- 回訪頻率顧客會不會重複上門，決定要不要用方案或訂閱
- 現金流需求你有多需要提前拿到現金週轉
- 供需波動供給是不是有限、需求是不是有明顯淡旺季
- 顧客接受度你的顧客習慣什麼樣的付費方式
一間平日冷清、假日爆滿的親子餐廳，最該先導入哪一種
先想三十秒，下一頁公布答案。
一間平日冷清、假日爆滿的親子餐廳，最該先導入哪一種
🧩
多數生意其實是混搭的
用定額制吸新客進門，用方案制或訂閱制把他留下來，尖離峰明顯的時段再疊一層動態定價。這四種模式不是單選題，是一套組合。
段落一回顧
- 四種模式：定額、方案、訂閱、動態定價
- 沒有標準答案，要看回訪頻率、現金流需求、供需波動
- 多數生意其實是混搭：用定額吸客、用方案或訂閱留客
- 方案制的預收款是責任不是獲利，退費與效期要先講清楚
🔢
選對模式之後，還要算得出價格
知道要用哪種模式，只是第一步。接下來要回答更實際的問題：這個價格到底該訂多少，才既能賺錢又比同業有競爭力？這正是下一段要用 AI 解決的事。
02
AI 輔助成本與競品分析
算清楚底線、看懂市場行情，再把兩組數字放進同一個框架。
- 成本結構三分類
- AI 做成本分析
- 競品訂價研究
- 訂價決策框架
02 成本與市場
訂價前，先算清楚三件事
很多店家的訂價方式是「看同業賣多少，我便宜一點」。但如果連自己的成本底線都不清楚，便宜一點很可能就是賠本一點。
這一段要教三件事：算清楚成本、看懂市場、建立框架。
訂價前要先回答的三個問題
| 底線在哪裡 | 低於哪個價格，做愈多生意賠愈多錢 |
| 市場在哪裡 | 同業大概賣多少，顧客的心理價位落在哪 |
| 差異化在哪裡 | 我憑什麼可以訂得比同業高，或需要訂得更親民 |
📏
這三個問題，會夾出一條「可行訂價帶」
底線是下緣，市場行情是上緣，差異化決定你能站在這一帶的哪個位置。三個問題答完，價格自然就浮出來了，不需要猜。
成本結構三分類是什麼
- 01固定成本不管有沒有生意上門都要付的錢
- 02變動成本隨服務量增加而增加的錢
- 03人力成本跟服務直接相關的人事開銷，最常被低估
固定成本包含哪些
- 房租與水電基本費不管當月生意好壞，金額都差不多
- 設備折舊與保養器材、裝潢分攤到每個月的費用
- 保險與固定行政支出公安保險、記帳、系統月費等
變動成本包含哪些
| 耗材與原物料 | 隨服務次數增加而增加的用品成本 |
| 隨營業量變動的水電 | 生意愈好，設備運轉愈多、成本愈高 |
| 包裝與交付相關費用 | 外送、包材、第三方平臺抽成 |
人力成本包含哪些
- 01正職與兼職薪資排班結構會直接影響這筆成本的彈性
- 02教育訓練與留任成本新人上手前的產能落差常被忽略
- 03服務時間換算一位員工一小時能服務幾位顧客，決定人力效率
⏱️
人力成本最容易被漏算的那一項
不是薪水，是「時間」。一位設計師一小時只能服務一位顧客，這代表他的時薪直接決定了那項服務的成本下限。算成本時把薪資除以可服務人次，數字通常會嚇你一跳。
四個產業的成本結構，長得完全不一樣
這是課堂討論用的示意比例，不是產業統計。重點是形狀差異：健身的錢卡在設備與場地，美業的錢幾乎都在人身上，旅遊業則是交通與住宿吃掉一大半。
02 成本與市場
成本結構決定你的調價空間
固定成本占比高的生意，生意一多毛利就急速改善，所以怕的是淡季；變動成本占比高的生意，做多做少差不多，所以怕的是漲不了價。你的成本形狀，決定了你該用哪一種訂價模式。
🎯
抓出損益平衡點，才知道底價在哪
把固定成本、變動成本、人力成本都算清楚後，你就能算出「賣到多少價格、多少數量，才能打平成本」。
這個數字，就是你訂價時絕對不能踩破的底線。
成本拆解檢查清單
一間美容院最該優先盯住哪一類成本
回頭看一下上一頁那四條成本堆疊條。
一間美容院最該優先盯住哪一類成本
AI 能怎麼幫你做成本分析
- 彙整零散單據把發票、收據、記帳表格的內容快速整理成分類表
- 抓出被忽略的隱藏成本提醒你容易漏算的項目，例如教育訓練、設備折舊
- 產出結構化報表幾分鐘內把一堆數字整理成看得懂的成本結構圖
動手前先準備什麼資料
| 近三到六個月的收支紀錄 | 房租、水電、進貨、薪資等基本資料 |
| 服務項目與服務量 | 每項服務一個月大概服務幾人次 |
| 你自己對成本的既有認知 | 先寫下你覺得最貴的三個項目，方便對照 AI 的分析 |
成本分析提示詞的兩種寫法
✕問了等於沒問
我開一間美容院，一個月開銷差不多十萬，請幫我算成本結構，順便建議我要賣多少錢。
問題在哪：你給的是一個籠統的數字，AI 只能還你一段同樣籠統的分析。
成本分析提示詞的兩種寫法
✓拿得到可用結果
我經營一間三張美容椅的社區型美容院，請幫我把下列成本分成固定、變動、人力三類，並算出單次服務的損益平衡價。月支出：房租 45,000、水電 8,000、設備折舊 6,000、耗材約 18,000、設計師底薪兩人共 76,000、我自己不支薪。月服務量約 320 人次，主力服務是單次洗剪護。請用表格列出三類成本與占比，最後給我一個損益平衡價與兩個檢查點。
為什麼有效：每一個數字都讓 AI 少猜一次，算出來的損益平衡價才對得起你的帳本。
用 AI 做成本分析常見的三個誤區
- 01把 AI 的估算當成標準答案AI 給的是根據你提供資料的推算，不是精確審計
- 02資料給得太籠統「大概一個月十萬」這種描述，AI 也只能給出同樣籠統的分析
- 03分析完就結束，沒有回頭核對算出來的數字要拿去對照實際帳本，才知道準不準
一次可用的成本分析，分成四步
- 第一步：把數字攤開近三到六個月的收支，一項一項列，不要合併
- 第二步：交給 AI 分類請它分成固定、變動、人力三類並算占比
- 第三步：要它算損益平衡記得給服務量，否則它算不出單次成本
- 第四步：拿去對帳本對不上的地方，通常就是你漏掉的那一筆
🙅
AI 不會幫你決定要不要漲價
AI 能幫你把成本算清楚，但「要不要漲價」「漲多少顧客會流失」這類判斷，還是要靠你對顧客與市場的理解。
把 AI 當成算得快的助理，不是替你做決定的老闆。
用 AI 做成本分析的第一步清單
- 整理近三到六個月的收支資料
- 用今天的提示詞框架試著做一次分類與估算
- 把 AI 算出的損益平衡點，拿去跟實際帳本核對一次
02 成本與市場
算完成本，接下來要看市場
知道自己的底價，只回答了一半的問題。你還需要知道：同業大概賣多少錢，你的價格在市場上站在哪個位置。
為什麼要做競品訂價研究
- 顧客會比價不管你喜不喜歡，顧客上門前多半已經看過同業的價格
- 避免訂得離譜太貴顧客不上門，太便宜賺不到該有的利潤
- 找出差異化的空間看清楚同業的價格結構，才知道自己能在哪裡多收一點錢
AI 能怎麼幫你做競品研究
| 彙整公開資訊 | 把同業官網、社群、預約平臺上的公開價格整理成表格 |
| 抓出定價區間 | 快速看出這個服務的市場行情大概落在哪個範圍 |
| 找出差異化空間 | 比對服務內容差異，找出可以多收費或該降價的理由 |
做競品研究，有一條線不能跨過去
只用公開資訊，不打聽別人的商業機密
官網、社群、預約平臺上看得到的價格才能拿來分析。打聽同業的內部成本結構或未公開的商業策略，不在這堂課討論的範圍。另外提醒：同業的價格不代表你也該訂一樣的價格，服務內容本來就不同。
四個公開的資訊來源
- 01官方網站服務項目、價格表、常見問題，最基本的公開資訊
- 02社群平臺貼文留言與限時動態常透露活動價、實際成交行情
- 03評論與預約平臺顧客評論常會提到實際付費金額與體驗落差
- 04實地訪查直接以顧客身分詢價，最直接但最花時間
同一項服務，五家同業的價格散布
單次基礎服務的公開價格（課堂討論用的示範情境）
五家裡有四家擠在 480 到 650 之間，這一段就是市場行情帶。E 店的 880 不是亂訂，去看它的服務內容，通常會找到一個你也能用的差異化理由。
競品研究的第一步清單
做完競品研究，發現同業普遍比你便宜兩成，該怎麼辦
想一想：如果降價之後低於底線，客人愈多會怎樣？
做完競品研究，發現同業普遍比你便宜兩成，該怎麼辦
🧮
現在你手上有兩組數字
一組是不能低於的底線，一組是市場上大概的行情。接下來要做的，是把這兩組數字放進同一個框架，做出真正有依據的訂價決策。
為什麼要建立框架，不是憑感覺定價
- 避免只憑一個數字下決定成本或市場價任何一邊單獨看，都不足以做出好決策
- 讓決策可以被檢視與調整有框架的決策，事後回顧才知道哪裡該修正
- 能對別人講清楚為什麼不管是對老闆、夥伴還是顧客，都能說明訂價的道理
訂價決策框架的六個步驟
- 第一步：拆解成本固定、變動、人力三類分開列
- 第二步：算損益平衡價這是不能退讓的下限
- 第三步：做競品研究用公開資訊整理出市場區間
- 第四步：找出可行訂價帶成本線以上、市場區間之內的那一段
- 第五步：選訂價模式對照第一段落的四種模式與你的產業特性
- 第六步：設檢核點每季回頭看一次數字，決定要不要調
把兩組數字疊起來，答案就浮出來了
可行訂價帶就是 480 到 650 那一段：成本線以上、市場區間之內。想站到 880，你要先說得出一個顧客願意買單的理由。以上為課堂討論用的示範情境數據。
📐
前兩步定下限，中間兩步定範圍，最後兩步才是決定
很多人一開始就跳到第五步：「我要用訂閱制」。但如果前面四步沒做，你根本不知道那個月費該訂多少，也不知道訂下去到底賺不賺錢。
用 AI 輔助訂價與純憑感覺訂價
純憑感覺訂價
- 「同業賣多少我就賣多少」
- 賠錢或賺太少都很晚才發現
- 調價時沒有依據，容易反覆猶豫
用 AI 輔助
- 成本與市場都有數字支撐
- 決策可以事後檢視與說明
- 調整訂價時知道該看哪些數字
建立訂價決策框架的檢核清單
- 我算出了自己的損益平衡價
- 我知道市場行情的大概區間
- 我選的訂價模式跟我的產業特性搭得起來
不是用 AI 幫你決定價格，是用 AI 幫你把決定價格需要的數字，算得又快又清楚。
這一段的重點
段落二回顧
Practice
個人演練：分析你的訂價
十五分鐘，寫一個成本分析提示詞，並列出你的訂價區間。
十五分鐘
“
先算得出成本，才談得上訂價；先寫得出提示詞，AI 才幫得上忙。
這一段演練的前提
為什麼要先做這個練習
| 把框架套進真實情境 | 前面學的成本分類與決策框架，只有動手用過才真正是你的 |
| 準備分組演練的素材 | 等一下的畫布分組演練，會用到你今天想清楚的成本與訂價概念 |
| 留下一個可以帶走的具體產出 | 一個提示詞、一組訂價區間，比記住理論更有用 |
練習前，先複習兩個工具
- 成本結構三分類固定成本、變動成本、人力成本
- 訂價決策流程算成本、看市場、選模式、設檢核點
十五分鐘，這樣分配
前 3 分鐘
選一個產業
打工過的、家人開的，或你想開的都可以
接下來 5 分鐘
拆三類成本
各列兩到三項，寫上你估的金額
再 5 分鐘
寫提示詞
記得寫進服務量與想要的輸出格式
最後 2 分鐘
寫訂價區間與理由
理由只要一句話，但要具體
動手做：寫出你自己的成本分析提示詞
一個提示詞、一組訂價區間、一句理由
- 想一個你熟悉的產業或服務：打工經驗、家人的店，或你想開的店
- 拆解出固定成本、變動成本、人力成本，各列出兩到三項，寫上你估的金額
- 用今天的框架寫一個成本分析提示詞，記得寫進服務量與想要的輸出格式
- 想像 AI 可能給的分析方向，列出這項服務目前可能的訂價區間
- 用一句話寫下你選這個訂價區間的理由
時間：十五分鐘用具：紙筆或手機備忘錄
填寫時常見的三個誤區
- 資料寫得太籠統「開銷差不多五萬」這種描述，分析不出有用的結果
- 只算了看得到的成本容易漏掉人力成本或設備折舊這類隱形支出
- 訂價區間沒有理由支撐寫「大概八百到一千」但說不出為什麼，回去很容易忘記
範例參考：一位學員的答案
連鎖髮廊工讀經驗
拆解成本：房租與設備（固定）、染劑耗材（變動）、設計師時薪（人力）。訂價區間：單次剪髮 500 到 700 元。理由：同業行情落在這個帶，而且我們的設計師年資普遍較深，可以站在上緣。
課堂討論用的示範答案
常見生活服務業的訂價區間
長條長度只反映區間上緣的相對高低，是課堂討論用的示意參考，不是市場調查結果。你自己的區間要用自己的成本算。
個人演練
對照一下你自己的答案
你寫下的訂價區間，是不是有具體的理由支撐？如果還很籠統，現在花三十秒把它寫得更具體一點，這會是等一下分組演練的重要素材。
🙋
邀請分享
有沒有人願意分享：你選的是什麼產業、算出來的訂價區間是多少，還有你的理由是什麼？我們花兩分鐘聽聽兩三位。
個人演練檢核
- 我拆解出了固定、變動、人力三類成本
- 我寫出了一個能實際使用的成本分析提示詞
- 我列出的訂價區間有具體理由支撐
📌
收好這份分析，分組演練會用到
接下來的分組演練，你會需要用今天想清楚的成本概念，幫助小組一起完成商業模式畫布中的成本結構與收益流。
03
商業模式畫布九宮格
一張圖看懂一門生意怎麼運作、怎麼賺錢。九個格子，逐格拆。
- 畫布是什麼
- 九個格子
- 示範情境
- 填寫的順序
03 商業模式畫布
什麼是商業模式畫布
商業模式畫布由 Alexander Osterwalder 與 Yves Pigneur 在 2010 年出版的《Business Model Generation》一書中提出，由來自 45 個國家的 470 位實務工作者共同參與開發，是目前全球最廣泛使用的商業模式規劃工具之一。
為什麼用畫布，不是傳統的商業計畫書
| 一頁看完全貌 | 不用寫幾十頁報告，一張九宮格就能講清楚整門生意 |
| 聚焦在關鍵決策 | 每一格都對應一個要想清楚的問題，不是流水帳 |
| 方便討論與修改 | 格子與格子之間可以來回調整，適合團隊一起討論 |
商業計畫書與商業模式畫布
傳統商業計畫書
- 幾十頁，寫完要好幾週
- 寫給外部的人看，語氣正式
- 改一個假設，整份要重寫
商業模式畫布
- 一頁九格，一次討論就填得完
- 寫給團隊自己看，用關鍵字就好
- 改一格，只要回頭檢查相鄰幾格
九個格子，長這樣
左半邊三格是「怎麼把服務做出來」，右半邊三格是「怎麼把服務送到顧客手上」，中間那一格是核心，下面兩格是錢的進出。接下來我們一格一格填。
九個格子，其實分成三大區塊
- 01右半邊：顧客顧客區隔、顧客關係、通路。講的是「賣給誰、怎麼賣」
- 02左半邊：營運關鍵夥伴、關鍵活動、關鍵資源。講的是「怎麼做得出來」
- 03下半部：財務成本結構、收益流。講的是「錢怎麼進、怎麼出」
- 04正中央：價值主張這是整張圖的核心，其他八格都圍繞著它展開
建議的填寫順序，是這四步
1️⃣
先填顧客區隔
不知道賣給誰，後面全部沒有依據
2️⃣
再填價值主張
顧客為什麼選你，這是整張圖的核心
3️⃣
接著填右半邊
通路與顧客關係，講怎麼賣、怎麼留
4️⃣
最後填左半邊與底部
營運三格與成本收益，講怎麼做、怎麼算
示範情境：社區寵物生活館
寵物美容加日間托管加訂閱式用品箱
一間結合三種服務的複合式店家，目標客群是雙薪家庭的都市寵物飼主，重視便利與寵物福祉。接下來就用這個示範情境，逐格示範怎麼把九宮格填清楚。這是根據業界輔導經驗綜合出的示範情境，不是指名道姓的真實品牌。
課堂討論用的示範情境
顧客區隔：你的服務是為了服務哪一群人
引導問題：你們服務的是誰？他們有什麼共同特徵？不同顧客群的需求可能差很多，先想清楚誰是你的主力。
價值主張：顧客為什麼選你不選別人
引導問題：顧客為什麼要選你們，不選別人？這是整張畫布的核心，其他格子都圍繞著它展開，所以要第二個填、也要花最多時間。
💎
價值主張最常見的寫法錯誤
「提供優質的服務」「讓顧客滿意」這種句子，每一家店都可以寫，所以等於什麼都沒寫。好的價值主張要能回答：你替顧客省掉了什麼麻煩，而那個麻煩是別人沒替他解決的。
通路：顧客怎麼找到你、怎麼完成交易
引導問題：從認識你到掏錢購買，中間經過哪些接觸點？記得把「認識」「了解」「購買」三個階段分開想，很多店只顧到最後一段。
顧客關係：怎麼讓顧客願意持續回來
引導問題：是一次性交易，還是需要長期經營的關係？這一格跟你選的訂價模式高度相關：訂閱制一定要配上長期關係經營。
收益流：錢從哪些管道進來
引導問題：錢從哪些地方進來？這一格要對照第一段落學的四種訂價模式來想，而且一間店通常不只一種。
🔀
這個示範情境，同時用了三種訂價模式
托管用定額制吸引新飼主上門，美容用訂閱制留住常客，用品箱用訂閱制做加值。這正是我們在第一段落說的：四種模式不是單選題，是一套組合。
關鍵資源：少了什麼，這門生意就做不起來
引導問題：人、系統、空間、品牌，哪些是不可取代的核心資源？寫這一格時順便問自己：這些資源如果明天不見了，我多久補得回來？
關鍵活動：每天最重要、最不能出錯的事
引導問題：哪些活動直接決定價值主張能不能被實現？如果某一件事天天做卻跟價值主張無關，那它可能該外包或砍掉。
關鍵夥伴：誰跟你一起把這門生意做成
引導問題：哪些外部關係能補足你自己做不到的部分？小店的優勢常常不是自己多強，而是找對了誰一起做。
成本結構：錢主要花在哪裡
引導問題：哪些是固定成本，哪些會隨生意規模變動？這一格直接對照第二段落的成本三分類，可以把你剛剛算的數字搬進來。
九格填完，整門生意就在這一張圖上
這就是為什麼它叫畫布：一眼看得完，而且格子與格子之間的矛盾會自己浮出來。
03 商業模式畫布
畫布填完之後，要做的第一件事
不是拍照存檔，是找矛盾。看看收益流養不養得起成本結構、關鍵資源撐不撐得住價值主張、通路找得到的人是不是顧客區隔寫的那一群。矛盾就在格子與格子之間，一眼看得完才找得到。
填畫布時常見的三個誤區
- 先填成本結構與收益流應該先想清楚價值主張，其他格子才有依據
- 每一格寫成長篇大論畫布追求的是一眼看懂，寫成關鍵字與短句就好
- 九格各自獨立思考格子之間會互相牽動，改一格常常要回頭檢查其他格
填商業模式畫布時，建議從哪一格開始
想一想：哪一格如果先定了，其他格子才有判斷依據？
填商業模式畫布時，建議從哪一格開始
商業模式畫布不是用來寫給投資人看的報告，是用來讓團隊對著同一張圖吵架、討論、修正的工具。
畫布的正確用法
🔄
畫布不是一次寫定就結束
示範情境的九格，實際經營時會隨市場反應不斷調整。訂閱率不如預期，可能要回頭修改價值主張；成本超出預算，可能要重新檢視關鍵資源。
畫布是拿來持續使用的工具，不是寫完就收進抽屜的文件。
段落三回顧
04
AI 如何改變收益模式
前面的 AI 是幫你做得更快。這一段換個角度：AI 本身能不能變成一條新的收益流。
- AI 改變了哪三格
- 四種新收益模式
- 示範情境
- 兩條創新路徑
💡
AI 不只是工具，也可能是新的收益來源
前面談的 AI，多半是幫你把事情做得更快。但這一段要換個角度：AI 本身，能不能變成你商業模式裡新的一格價值主張、新的一條收益流？
AI 最容易改變的，是這三格
注意這三格的位置：一格在正中央、兩格在右半邊。AI 改變的主要是「你能提供什麼、怎麼跟顧客相處、怎麼收錢」，左半邊的營運三格反而動得比較少。
為什麼 AI 讓收益模式創新變得可行
| 成本大幅降低 | 過去要專門的分析師才做得到的事，現在小店也能自己做 |
| 能規模化複製 | 一套訂閱系統、一套個人化邏輯，能同時服務很多顧客 |
| 資料開始被善用 | 原本躺在系統裡沒被看過的資料，變成有價值的資產 |
四種 AI 驅動的新收益模式
🔁
訂閱制服務化
把原本單次性的服務，重新包裝成持續性的訂閱關係
📊
資料加值服務
把累積的顧客洞察，包裝成有價值的加值資訊
🎯
個人化訂價
依顧客的使用型態，提供更貼近需求的方案選擇
⬆️
加值升級建議
在顧客使用當下，適時建議更合適的加購或升級
從單次服務轉成訂閱，收入曲線會怎麼變
這是課堂討論用的示意曲線，不是保證成效。要注意的是前三個月：轉訂閱的那條一開始比較低，因為月費把一次性的大筆收入拆開了。撐不過那一段，就會半途放棄。
訂閱制服務化怎麼運作
- 01把單次服務重新設計成訂閱AI 幫你分析哪些顧客的回訪頻率適合轉為訂閱
- 02用資料找出訂閱的甜蜜點分析多少堂數、多少頻率最容易讓顧客願意續訂
- 03自動化的續訂提醒與關懷AI 協助在流失前主動關心，而不是流失後才發現
資料加值服務怎麼運作
- 累積顧客洞察例如寵物產業累積換季用品需求的規律變化
- 包裝成有價值的資訊把去識別化後的趨勢洞察，提供給上游供應商參考
- 成為新的收益來源不只是靠服務收費，資料洞察本身也能創造價值
資料加值服務有一條紅線
任何顧客資料要做加值應用，一定要先去識別化
而且要在顧客同意的範圍內使用。這不是可以事後補救的環節，而是設計這項收益模式時就要先想清楚的前提。收益模式如果建立在顧客不知情的資料上，那不是商業模式，是風險。
個人化訂價怎麼運作
| 依使用型態提供合適方案 | 常來的顧客推薦訂閱方案，偶爾來的顧客推薦單次或方案制 |
| 不是對不同人收不同價 | 個人化訂價指的是推薦合適的方案，不是差別定價 |
| 提升顧客滿意度 | 顧客覺得被理解，而不是被套牢在不適合的方案裡 |
個人化訂價的正確樣子：選單一致，推薦不同
900元／次
- 不綁約
- 推薦給偶爾來的人
820元／次
- 一次 3,280 元
- 效期三個月
2,280元／月
- 次數不限
- 優先預約
- 可隨時停扣
三張卡對所有顧客都看得到、價格都一樣，AI 做的只是把「最適合你的那一張」標出來。如果同一張卡對不同人顯示不同價格，那就越線了。
04 AI 收益模式
個人化訂價最容易被誤解的地方
個人化訂價很容易被誤解成「看人開價」，這會嚴重傷害顧客信任。正確的做法是公開透明的方案選單，AI 只負責推薦最合適的選項，價格規則本身要對所有顧客一致公開。
推薦可以個人化，價目表不行。
加值升級建議怎麼運作
- 01在對的時機提出建議例如顧客到店時，提醒美容師該顧客的方案快用完了
- 02建議要貼近顧客需求不是硬推銷，是根據紀錄找出真正適合的加購項目
- 03提升客單價也提升體驗顧客覺得被貼心提醒，而不是被推銷打擾
下列哪一種做法，才是正確的「個人化訂價」
想一想：哪一個做法被顧客發現之後，你解釋得出來？
下列哪一種做法，才是正確的「個人化訂價」
示範情境：健身工作室的收益模式轉型
從單一會籍，改成分層訂閱加資料加值
一間原本只賣單一會籍的社區型健身工作室，把會籍拆成分層訂閱方案，並開始累積會員運動資料，再用 AI 分析出的運動資料，設計更貼近會員需求的續約提案。
課堂討論用的示範情境，非特定業者案例
轉型之後，三個數字的變化
以上是課堂討論用的示範情境數據，不是產業統計，請不要當成可以期待的成效。
踩過的坑：先做分析，後來才想到要問
「系統知道我的運動習慣」讓部分會員不舒服
一開始直接拿全部會員資料做個人化分析，部分會員對此感到不舒服。後來改成先取得同意、公開說明用途，反而提升了信任感。
課堂討論用的示範情境，非特定業者案例
這個案例給你的三個做法
- 轉型前先取得會員對資料使用的明確同意
- 新方案要對照顧客真實使用型態設計，不是憑想像
- 加值服務要讓顧客覺得被理解，不是覺得被監控
創新商業模式的兩種路徑
從現有服務加值
- 在既有服務基礎上，加一層 AI 帶來的新價值
- 風險較低，適合多數小型店家先嘗試
- 不用改動左半邊的營運三格
打造全新收益來源
- 把累積的資料或能力，開發成獨立的新產品
- 潛力較大，但需要更多資源與驗證
- 幾乎等於重畫一張畫布
🪜
建議先走第一條
多數小型店家的資源有限，先在既有服務上加一層 AI 價值，用真實顧客驗證過再說。第二條路不是不能走，而是它通常需要先有第一條路累積出來的資料與信任。
段落四回顧
Workshop
分組工作坊：填一張商業模式畫布
二十分鐘小組合作填寫九宮格，每組兩分鐘上臺分享。
三十分鐘
👥
為什麼要分組
職場上規劃一門生意，很少是一個人關起門來想。這個練習模擬真實情境：時間有限、要跟不熟的人快速達成共識，還要能上臺把結論講清楚。
怎麼分組與分工
- 四到五人一組盡量跟不熟的人同組，背景愈雜角度愈多
- 組長負責收斂與掌控時間提醒進度，並在最後彙整上臺的重點
- 每人先認領一到兩格草擬避免全組盯著同一格討論，拖慢整體進度
- 最後五分鐘全員校對確認九格前後邏輯一致，尤其是價值主張跟收益流搭不搭
分組工作坊
選不出產業的話，用這三個備案
一間社區型的洗衣店、一間只有兩張床的按摩工作室、一間週末才營業的寵物咖啡廳。這三個都夠小、夠具體，二十分鐘填得完九格。
任務：二十分鐘填完九宮格
一個生活服務業構想，一張完整的畫布
- 選定一個生活服務業構想，可以自選，也可以用老師指定的產業
- 逐格討論並寫下關鍵字或短句，不要寫成長篇大論
- 優先想清楚顧客區隔與價值主張，其他格子圍繞著它們展開
- 收益流那一格，記得對照今天學的四種訂價模式
- 二十分鐘內完成九格，時間到請立刻停筆準備分享
時間：二十分鐘用具：紙本九宮格或白板
二十分鐘，建議這樣分配
最常見的失敗是前五分鐘還在選產業。先隨便選一個開始填，填到一半發現不適合再換，比一直討論選什麼快得多。
照這個順序討論，不會卡住
- 第一步：背景認領的產業與構想，服務對象是誰
- 第二步：顧客與價值顧客區隔與價值主張，這是核心
- 第三步：通路與關係怎麼觸及顧客、怎麼維繫關係
- 第四步：收益與成本對照四種訂價模式，決定收益流設計
- 第五步：全員複核從頭看一次九格，確認前後一致
⏰
時間快到時的提醒
如果九格還沒填完，優先確保價值主張與收益流兩格是完整的。這兩格是等一下上臺分享的重點，其他格子可以留簡短關鍵字。
每組兩分鐘，用問題、發現、建議三段講
| 問題 | 你們這個構想想解決的是什麼問題 |
| 發現 | 討論過程中最關鍵的那個判斷是什麼 |
| 建議 | 如果明天就要開始做，第一步是什麼 |
上臺分享的三個小提醒
- 控制在兩分鐘內，只講重點
- 具體講出價值主張，不要只念關鍵字
- 說清楚收益流怎麼設計，不只是說有賺錢就好
兩組的示範發表重點
寵物產業組
問題：回訪率不穩、收益來源太單一。發現：美容改訂閱制搭配用品箱加購最有機會。建議：先從熟客推出，用資料驗證再全面推廣
健身房組
問題：會籍方案太單一，續約率上不去。發現：價值主張要從「賣課表」改成「賣持續被關心的訓練歷程」。建議：用 AI 標記高風險流失會員，搭配分層訂閱挽留
各組常見的兩種發表切入
從收益模式切入
- 先講清楚怎麼賺錢最直接有效
- 再回頭說明這個模式服務了什麼樣的顧客
- 容易講清楚可行性
從價值主張切入
- 先講清楚顧客為什麼選我們
- 再帶出收益模式怎麼支撐這個主張
- 容易打動聽眾
↔️
兩種切入都對
從價值主張出發比較容易打動聽眾，從收益模式出發比較容易講清楚可行性。實務上，好的商業模式報告通常會來回呼應這兩個角度。
如果組內對某一格有分歧，怎麼辦
- 01先各自說出理由不要急著否定，分歧背後常常是對顧客的不同想像
- 02回到價值主張校對任何一格吵不出結論時，回頭看是否都指向同一個價值主張
- 03先寫下來再投票時間有限時，先各自提案，最後快速投票收斂
小組在「通路」那一格吵了五分鐘，最該怎麼處理
先想三十秒，下一頁公布答案。
小組在「通路」那一格吵了五分鐘，最該怎麼處理
分組演練檢核
“
一個人想得快，一群人想得深。分組討論的價值，常常是在別人提問的那一刻才浮現。
分組工作坊的設計理念
05
帶得走的行動清單
三小時講了很多，真正要帶走的是兩份筆記與一句話。
- 重點回顧
- 這一週做什麼
- 面試怎麼講
- 常見問題
收尾
三小時，我們其實只做了三件事
決定怎麼收錢、算清楚該收多少、把整門生意畫成一張圖。接下來這幾頁，是把這三件事壓縮成你回去用得上的形式。
今天四個段落，各一句話
- 訂價模式先決定怎麼收錢，再決定收多少
- 成本與市場底線自己算，行情看公開資訊
- 商業模式畫布價值主張是核心，其他八格圍繞著它
- AI 收益模式先從既有服務加值開始，資料要透明
回到第一張光譜：你的生意該站在哪裡
收入好預測、彈性低彈性大、要更多管理
離開教室前，可以做的三件事
- 把今天的成本分析提示詞存起來，這週實際套用一次
- 把小組討論的畫布拍照存檔，一週內回頭修改一次
- 把今天想清楚的訂價區間，講給一個朋友或家人聽
接下來三個月，可以這樣走
算一次
挑一項熟悉的服務，用今天的框架算出損益平衡價
看市場
整理三到五家同業的公開價格，找出可行訂價帶
畫一張
把這門生意畫成一張完整的九宮格，講給別人聽
求職與創業，今天學的怎麼用
求職
- 面試時具體舉出你今天完成的成本分析與畫布練習
- 履歷寫「熟悉訂價策略與商業模式規劃」更有說服力
- 持續關注一到兩個產業，追蹤同業怎麼訂價
創業或接手家業
- 先用今天的框架，重新檢視自己或家人店裡的訂價
- 用今天的畫布練習，規劃未來半年的調整方向
- 把四種訂價模式當組合用，不要只選一種
把今天的收穫變成兩個說得出口的句型
- 描述你懂的事「我知道生活服務業有四種訂價模式，也知道怎麼用畫布分析一門生意」
- 描述你做過的事「我寫過一個成本分析提示詞，也完成過一份商業模式畫布的演練」
最後回答三個常被問到的問題
- 01會不會漲價顧客就跑光關鍵在有沒有把價格背後的理由講清楚，而不是價格本身
- 02小店有沒有必要做這麼完整的分析愈小的店愈需要算清楚，因為承受風險的空間更小
- 03商業模式是不是定案就不能改畫布本來就該隨市場反應持續調整，不是寫一次就結束
想再往下走，這三個方向都可以
訂價是算出來的，商業模式是畫出來的
不是猜出來的，也不是背下來的。把今天算出來的成本、寫出來的提示詞、畫出來的九宮格帶回去，你就比昨天的自己多了一套能講給雇主聽的具體方法。
算得清楚，才能訂得有信心。
今天最重要的一句話
🙋
Q&A 時間
接下來留一些時間給大家提問。不管是今天內容的疑問，或是你自己產業的具體狀況，都歡迎提出來一起討論。